Introduction
Les obligations de conseil. Abus de droit.
Approche besoins ou approche globale ?
1. Les contrats de mariage
Séparation de biens. Participation aux acquêts. Communauté réduite aux
acquêts. Communauté de meubles et acquêts. Communauté universelle
Avantages, inconvénients
Favoriser son conjoint, se protéger d'un divorce : les clauses possibles
Cas pratiques :
- conseiller un aménagement du contrat de mariage ; les clauses à proposer
2. Démembrement de propriété
a. Aspects juridiques
Usufruit viager, temporaire, conjoint, successif
Quasi-usufruit légal, conventionnel.
b. Droits et pouvoirs de l’usufruitier, du nu-propriétaire
Propriétés foncières. Immeuble. Fonds de commerce. Parts de société.
Assurance vie : démembrement du contrat, de la clause bénéficiaire.
Exemple de clause bénéficiaire
c. Évaluation de l’usufruit et de la nue-propriété
Barème fiscal ou évaluation économique ? La méthode de calcul
Cas pratiques :
Exemples d’application. Montages à risque.
3. Successions, transmission
a. Les règles successorales
Les héritiers : les ordres, les degrés, la représentation, la fente ;
exemples selon les situations familiales
Réserve et quotités disponibles
Réduction et rapport des libéralités ; problèmes
Cas pratiques :
- réduire les risques de la réduction et du rapport
b. Les donations
Donation avec réserve d’usufruit ; donation graduelle, résiduelle ;
donations-partages ; donations à terme
Donation entre époux
Cas pratiques :
- familles recomposées ; transmissions intergénérationnelles
c. L’assurance-vie : hors succession
Définition. Fiscalité. Clause bénéficiaire démembrée ; modèle.
Contrat souscrit avec des fonds de la communauté : problème et réponse
Cas pratiques :
- rédaction de la clause bénéficiaire
- éviter l'intégration dans la succession
d. La société civile
Les applications de la société civile. Liberté statutaire : les clauses importantes
Cas pratiques :
- vote plural : transmettre et conserver les pouvoirs
- chef d'entreprise : optimiser la vente
4. L’entretien patrimonial
a. Débuter l’entretien
Se présenter. Annoncer positivement la facturation du conseil
b. Recueillir les informations
Découvrir le client, son environnement, ses attentes
Les bonnes questions à poser, les pièges à éviter
Les différentes formes de questions et leurs utilisations : ouvertes, fermées, alternatives, de contrôle, ricochets
Les informations à recueillir : objectifs, projets de vie, priorités
Situation personnelle, familiale, professionnelle
Patrimoine : composition, répartition, équilibre, liquidité. Revenus
Les objectifs et préoccupations aux différents âges de la vie ; les réponses patrimoniales. Cas particulier du dirigeant d’entreprise
Les typologies de clients et leurs préférences : personnalité, relations avec l’argent, attentes patrimoniales, réactions face au changement
Comment se comporter et communiquer avec chaque type
c. Synthétiser et analyser la situation du client
Repérer les insatisfactions, les inadéquations au regard des objectifs
Présenter les solutions possibles
d. Proposer, argumenter et traiter les objections
Adapter l’offre, sa présentation et son argumentation selon les objectifs et la personnalité
Comment impliquer la personne dans la décision
Traiter les objections ; les règles d’or ; les réponses
Les techniques de présentation du prix
e. Savoir conclure et obtenir des recommandations
Le moment de conclure : les signaux d’accord. Les techniques de conclusion
Les objections au moment de la conclusion. Les réponses
Obtenir des recommandations : les conditions à réunir ; la méthode |
Support pédagogique : 800 diapositives
