| I. - Les qualités relationnelles sont déterminantes
1. Un environnement de plus en plus exigeant
2. Les clés de la réussite du conseiller patrimonial
3. Les fausses croyances du conseiller
4. Adapter sa proposition, sa communication et son comportement
5. Comment devenir et rester l’interlocuteur principal du client ?
II. - Comment bien connaître son client ?
1. L’intérêt de connaître chaque client
2. Les outils pratiques de connaissance de la personne
3. L’Analyse Transactionnelle
4. Le MBTI
III. - Pour chaque client,
quelles solutions proposer ?
quelle communication adopter ?
1. La gestion de patrimoine personnalisée
2. Mise en application : les quatre tempéraments
3. Les questions à poser pour découvrir le client
IV. - Réussir l’entretien client. Les 10 étapes de l’entretien
1. Préparation
2. Introduction
3. Écoute
4. Résumé-analyse
5. Proposition
6. Argumentation
7. Traitement des objections
8. Prix
9. Conclusion
10. Décompression et prise de recommandations
Conclusion. Les essentiels de l'efficacité relationnelle.
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