Efficacité relationnelle du conseil patrimonial

8 heures ; 500 €HT. Attestation de formation. Non finançable OPCO ou CPF. Référence 0108

Objectifs et compétences visées de la formation :
Savoir identifier les objectifs, les valeurs et la personnalité du client.
Savoir conduire un entretien patrimonial.
Accroître son efficacité relationnelle, pour augmenter le montant des honoraires de conseil.
Savoir demander des recommandations.

Plan de la formation
1. Les outils de connaissance de la personnalité
2. Les 10 étapes de l'entretien

Outils : Questionnaires de personnalité

Pourquoi s'intéresser à la personnalité de son client ?

Deux clients placés dans une situation patrimoniale comparable peuvent opter pour des solutions très différentes. Ils ne perçoivent pas nécessairement les mêmes informations, n'évaluent pas les risques selon les mêmes critères et ne décident pas de la même manière.

Connaître les préférences de la personne permet au conseiller :

d'éviter de projeter sur le client sa propre manière de raisonner et de décider
d'identifier les attentes et les critères de décision du client
de proposer les solutions les plus appropriées
de présenter l'information et les stratégies sous la forme qu'il préfère
d'emporter l'adhésion

L'enjeu : faciliter la compréhension, le dialogue et la prise de décision.

Programme PDF

I. - Pourquoi les qualités relationnelles sont déterminantes pour le conseil en gestion de patrimoine

1. Un environnement de plus en plus exigeant
2. Les clés de la réussite du conseiller en gestion de patrimoine
3. Les fausses croyances du conseiller en gestion de patrimoine
4. Adapter sa proposition, sa communication et son comportement
5. Comment devenir et rester l'interlocuteur principal du client en ce qui concerne la gestion de son patrimoine ?

II. - Comment bien connaître son client ?

Approfondir la connaissance de soi, apprendre à connaître l'autre.
Questionnaires de connaissance.
1. L'intérêt de connaître chaque client pour optimiser la gestion de son patrimoine
2. Le MBTI : la personnalité innée ; questionnaire mbti
3. L'Analyse Transactionnelle : la personnalité acquise : questionnaires Parent-adulte-enfant et Les injonctions paradoxales
4. La PNL : les comportements.

III. - Pour chaque client, quelles solutions en gestion de patrimoine proposer ? Comment communiquer ?

1. Le conseil en gestion de patrimoine personnalisé
2. Mise en application : les quatre tempéraments
3. Les questions à poser pour découvrir rapidement la personnalité et les attentes de son interlocuteur.

IV. - Réussir l'entretien en gestion de patrimoine. Les 10 étapes

Les 10 étapes de l’entretien de la gestion de patrimoine :
Préparation. Introduction. Écoute. Résumé-analyse. Proposition. Argumentation. Traitement des objections. Prix. Conclusion ; prise de recommandations.
L’écoute : Découvrir le client, son environnement, ses attentes.
Les informations patrimoniales à recueillir : objectifs, projets de vie, priorités. Situation personnelle et familiale, environnement. L’arbre de vie...
Adapter l’offre, la présentation et l'argumentation selon les objectifs patrimoniaux et la personnalité.
Traiter les objections. Les règles d’or ; les réponses aux objections.
Les techniques de présentation du prix.
Demander et obtenir des recommandations ; la méthode.

Valeur ajoutée de la formation

Concernant le savoir, toutes les formations en gestion de patrimoine se valent, ou presque ; les programmes sont sensiblement les mêmes d'un master à l'autre. La formation focalise sur le savoir-faire et le savoir-être. L'humain est la plus grande valeur ajoutée du conseil. La formation "Efficacité relationnelle du conseil patrimonial" place la personne au premier plan : poser les bonnes questions, aider la personne à identifier ses projets et ses objectifs, comprendre l'environnement familial et professionnel, identifier la personnalité de son interlocuteur et les attentes associées, apporter les réponses appropriées tant sur la forme que sur le fond.

La seconde partie apprend à conduire l'entretien de façon professionnelle, en intégrant la dimension humaine.

La formation associe théorie et pratique, avec des exemples concrets. L'animateur Henry Royal est certifié MBTI. Il enseigne les méthodes de psychologie appliquée - essentiellement MBTI et analyse transactionnelle - dans plusieurs masters notamment à l'ESCP-EAP. Il a adapté ces outils au monde réel et il les pratique au quotidien au cours de ses entretiens. Dans une vie antérieure, il a recruté, dirigé et animé une équipe de conseils en gestion de patrimoine dédiés à la prospection.

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Pédagogie

Participants

Participants : avocat, expert-comptable, commissaire aux comptes, conseiller en gestion de patrimoine, ingénieur patrimonial, notaire, juriste, fiscaliste, étudiant en master 2 en gestion de patrimoine, chef d'entreprise.

Pré-requis : aucun

Niveau : approfondissement, expert

Modalités de formation

Trois modes d'apprentissage sont proposés : 'Présentiel', '@ Direct', '@ Différé', qui peuvent être associés :

Présentiel	@Direct	@Différé
Réunit physiquement des participants de plusieurs entreprises ('inter') ou d'une seule ('intra' ; devis sur demande).	Formation en ligne qui offre une diffusion et une interaction en temps réel avec l'animateur et les autres participants	A distance par internet, avec une consultation des vidéos préenregistrées aux moments choisis par le participant, pendant un an.
Pour échanger en temps réel avec l'animateur et les autres participants en un même lieu. Lieu fixe, date fixe.	Pour échanger en temps réel avec l'animateur et les autres participants sans se déplacer. Date fixe. Lieux de votre choix.	Pour se former à tout moment pendant un an et échanger avec l'animateur après la formation internet. Lieux et dates de votre choix.
8 heures, 500 €HT	8 heures, 500 €HT	8 heures, 500 €HT
Non finançable OPCO	Non finançable OPCO	Non finançable OPCO

En savoir plus : Modalités, pacours pédagogique, moyens...

Pédagogie, suivi

Pédagogie : exposés théoriques, cas pratiques, support pédagogique, diapositives powerpoint, questionnaire d'évaluation de la formation.

Accompagnement, suivi :

Recueil des attentes du participant

Questionnaires de connaissances (diagnostic, acquisition, validation)

Attestation de formation, feuille de présence ou temps de connexion, évaluation de la formation à froid.

Avis client : évaluation à chaud, puis à froid.

En savoir plus : Modalités, pacours pédagogique, moyens...

Animateur : Henry Royal, formateur, conseil en ingénierie patrimoniale.

Henry Royal forme les conseillers en gestion de patrimoine : avocats, experts comptables, commissaires aux comptes, conseillers en gestion de patrimoine, ingénieurs patrimoniaux, notaires, juristes, fiscalistes, chefs d'entreprise, étudiants en master 2 en gestion de patrimoine..., avec une forte spécialisation en gestion de patrimoine du chef d'entreprise. Le contenu de la formation à distance est le même que celui en présentiel. Toute formation en gestion de patrimoine est transposable en intra, au sein de votre entreprise.

Les formations sont très opérationnelles, car l'animateur exerce le conseil en gestion de patrimoine du chef d'entreprise - l'ingénierie patrimoniale. Il publie des dossiers et articles d'information sur la gestion de patrimoine du chef d'entreprise, ainsi que des vidéos.

Paiement par virement bancaire :
Royal Formation
IBAN FR76 1695 8000 0164 3234 2330 647